[리테일 대전①] 업계 롤모델 자산관리 명가 삼성證

[※ 편집자주: 국내 대형 기업금융(IB) 강자들이 리테일에 꽂혔습니다. 코로나 팬데믹과 같은 시장 흔들림에도 안정적인 수익의 기반이 될 기초체력을 기르겠다는 신임 사장들의 청사진입니다. 연합인포맥스에서는 IB 하우스들의 기존 강점을 활용한 리테일 강화 전략을 담은 기사 6건을 3일에 걸쳐 송고합니다.]

(서울=연합인포맥스) 박경은 기자 = 지난 몇 년간 투자은행(IB) 사업의 확장에 적극적인 드라이브를 걸었던 국내 증권사들이 자산관리(WM) 분야에 몰입하고 있다. 변동성이 큰 시장 상황에서 리스크와 높은 수익성에 베팅하기보다는, 증권사 본연의 중개 서비스를 강화해 실적 방파제를 쌓기 위함이다.

업계에서 '롤모델'로 눈여겨보고 있는 곳은 삼성증권이다. 삼성이라는 브랜드 파워에 더해 오랜 기간 자산관리 명가로서 쌓아 온 노하우는 삼성증권의 흔들림 없는 실적의 배경이 돼줬다.

11일 금융투자업계에 따르면 삼성증권의 고액자산가 고객의 수는 5년 만에 2.6배 늘었다.

2019년 1억 이상의 자산을 보유한 고객 규모가 처음으로 10만명을 넘어섰는데, 적극적인 WM 사업 강화와 맞물려 올해 상반기에는 26만5천여명의 고액자산가가 삼성증권을 이용하고 있다.

같은 기간 실적 또한 순항하고 있다. 특히 전체 수익에서 리테일, 자산관리(WM) 부문의 안정성이 돋보였다.

삼성증권은 2019년 이후 꾸준히 1조원대의 순영업수익을 내고 있다. 2021년 호황기에는 이 규모가 2조원까지 늘어나기도 했다. 특히 리테일과 WM부문의 수익을 살펴볼 수 있는 순수탁수수료와 금융상품 판매 수익은 이 중 절반 이상의 비중을 차지하며 탄탄한 실적 받침대가 됐다.

특히 2020년과 2022~2023년 고금리 상황에서의 실적이 눈에 띈다. 2020년 연간 실적에서는 운용손익이 전년 동기 대비 반토막으로 줄었음에도, 순수탁수수료와 금융상품 판매 수익의 성장으로 연간 순영업수익을 늘리는 데 성공했다.

2022년의 경우 삼성증권은 타 증권사와 마찬가지로 2021년의 역기저효과와 금리 상승기로의 전환에 어려움을 겪었다. 다만 위탁매매 부문에서 4천129억원의 순익(법인세 비용 차감 전)을 거둬 S&T 부문의 1천500억원 규모의 손실을 만회할 수 있었다.

2023년 고금리에 IB와 프로젝트파이낸싱(PF) 사업 중심의 증권사들이 고전을 면치 못할 때도, 삼성증권은 위탁매매 수수료 수익에서 6천억원 이상의 순이익을 거두며 IB 부문의 손실을 상쇄했다.

증권업계에서도 삼성증권의 탄탄한 실적을 눈여겨보며 리테일 전략을 살피고 있다.

한 증권사 고위 임원은 "삼성증권의 리테일 운영 방식에서 벤치마킹할 수 있는 전략이 있는지 살펴보고 있다"며 "시장이 어려울 때도 리테일 부문의 선방으로 실적 흔들림이 가장 적은 회사"라고 말했다.

업계에서 꼽는 삼성증권 리테일의 핵심은 강한 조직력이다. 전방위로 퍼져 있는 WM조직이 마치 '원팀'이 된 듯 회사가 강조하는 리스크 관리 및 상품 운용 전략을 고객에게 전하며 고객의 자산을 안정적으로 관리한다.

삼성증권의 조직력은 경험이 풍부한 베테랑 PB풀을 일구는 데도 성공했다. 삼성증권은 20년 전 마스터 PB 제도를 신설하고, 2013년에는 '골든 마스터 PB' 제도를 신설해 베테랑 PB 인재를 적극적으로 관리해오고 있다. 지난 20년간 총 97명의 마스터 PB가 선정됐으며, 이 중 상당수는 WM부문장을 비롯한 경영진, 지점장까지도 승진해 삼성증권의 자산관리 부문을 이끌고 있다.

이들은 삼성증권이 주력하고 있는 고액자산가 자산관리 사업 확대에도 적극적으로 나서고 있다.

한 WM업계 관계자는 "삼성증권 WM의 강점 중 하나는 탄탄한 조직력"이라며 "보통 PB의 개인적인 역량에 기댈 수밖에 없지만, 삼성의 PB들은 회사와의 강한 네트워킹이 형성되어 있다"고 설명했다.

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gepark@yna.co.kr