[슈퍼PB] 원베일리 초부유층이 찾는 삼성證 최연소 지점장 박정제

"손실 구간에서 더 찾아가는 게 진짜 PB"…자산배분·장기 파트너십 강조

(서울=연합인포맥스) 이규선 기자 = 전용 84㎡ 실거래가 72억 원, 1평(3.3㎡)당 약 2억1천만 원. 대한민국에서 '국민평형'이 가장 비싼 아파트인 래미안 원베일리 단지 상가에는 증권사 지점만 6곳이 몰려 있다. '트로피 홈(Trophy Home)'으로 불리는 이 단지에 전통적 자산가는 물론 엑싯(기업 매각)에 성공한 신흥 영 리치까지 대거 입주하면서 반포 일대가 초고액 자산가를 둘러싼 금융 격전지가 됐다.

그 한복판에서 삼성증권 반포금융센터 SNI(초고액자산가 전담) 지점을 이끄는 박정제 지점장(44)을 만났다.

2009년 공채로 입사해 강남 삼성타운·반포지점에서 PB(프라이빗 뱅커)로 근무한 그는 지난 2023년 말 당시 최연소 지점장 타이틀을 달았다. 치열한 경쟁 속에서도 단기간에 괄목할 만한 성과를 내며 상위권 지점으로 도약한 비결은 무엇일까.

◇"주식 비중 50~60% 유지…단기 수익보다 연속적 달성이 핵심"

박 지점장은 최근의 증시 상황을 "유례를 찾아보기 힘들 정도로 등락이 심한 장세"라면서도 "풍부한 유동성과 구조적 성장 스토리가 유지되는 상승 추세 속의 변동성 확대 과정"으로 진단했다.

이에 따른 자산 배분 전략으로는 주식 및 주식형 자산 50~60%, 현금 및 안정형 자산 30~40%의 비중을 제시했다.

그는 "국내 시장, 특히 삼성전자·SK하이닉스가 주도하는 반도체 관련 주식과 ETF에 비중을 두는 것이 유효하다"고 했다. 최근 관심이 커진 코스닥 시장에 대해서도 "정책적 기대감과 유망 섹터에 대한 관심이 높다"며 "지수형이나 액티브 ETF를 포트폴리오의 일정 부분으로 편입해 대응할 만하다"고 덧붙였다.

채권은 "과거처럼 금리 하락을 전제로 한 매매 차익 기대보다는 금리가 높아진 현 상황에 맞춰 만기 보유를 통한 캐리(이자 수익) 확보 차원으로 접근해야 한다"고 조언했다.

최근 단기간에 증시가 급등하며 고객들의 기대수익률도 다소 높아졌다. 하지만 박 지점장은 무리한 단기 수익 추구를 경계했다.

개별 종목 발굴(바텀업) 비중을 묻는 질문에 그는 "알파 수익을 위해 일부 종목 선별이 들어갈 수는 있지만 주(主)가 되지는 않는다"며 "변동성이 큰 장세일수록 타깃으로 하는 목표 수익률을 '연속적이고 안정적으로' 달성해 나가는 포트폴리오 리밸런싱 관리가 훨씬 중요하다"고 강조했다.

◇"회전율 높이면 실적 불인정…은행과 다른 실행력과 IB 네트워크"

은행이 아닌 증권사 PB만의 경쟁력을 묻는 질문에 그는 주저 없이 정보 접근성과 실행력을 꼽았다.

경제 상황이나 업황 변화 시그널이 발생하면 리서치센터 분석을 통해 즉각적인 포트폴리오 비중 조절과 상품 제안으로 신속하게 이어질 수 있다는 것이다.

특히 삼성증권 IB(투자은행) 부문과의 강력한 시너지는 타 금융기관이 쉽게 따라올 수 없는 무기다.

박 지점장은 "프리IPO(상장 전 지분투자)나 메자닌 등 주로 기관투자자들만 접근할 수 있는 딜을 개인 초고액 자산가들에게 연결해 줄 수 있다"고 설명했다.

실제로 그가 관리하던 한 중소기업 창업주 고객은 자산관리를 넘어 삼성증권 IB 부문과 상장 주관 계약을 맺고 현재 IPO를 준비 중이기도 하다.

고객 수익률을 최우선으로 하는 삼성증권의 사내 문화도 한몫한다.

박 지점장은 "회사 차원에서 단순 회전율을 높이는 영업을 지양하고 있으며, 일정 수준 이상의 잦은 매매는 아예 PB의 실적(매출)으로 인정하지 않는 제도를 두고 있다"고 귀띔했다.

◇"손실 났을 때 PB의 침묵이 신뢰 무너뜨려"

17년 차 PB인 그가 후배들에게 가장 강조하는 철학은 하락장에서의 태도다. 상승장에서는 누구나 좋은 결과를 말할 수 있지만, PB의 진짜 역량은 시장이 흔들리고 손실이 발생했을 때 드러난다는 것이다.

박 지점장은 "투자를 시작하기 전 해당 자산이 어느 정도의 변동성을 가지고 있고 어떤 상황에서 손실이 발생하는지 미리 충분히 설명하는 것이 첫째"라며 "실제 손실 구간에 진입했을 때는 단순히 '기다려보자'가 아니라 객관적 상황 해석과 시나리오별 대응 전략을 지속해서 공유해야 한다"고 역설했다.

그는 "가장 피해야 할 것은 설명되지 않은 손실과 PB의 침묵"이라며 "고객의 신뢰를 무너뜨리기 때문에 손실 구간일수록 고객과 더 적극적으로 접촉해야 한다"고 힘주어 말했다.

실제로 SNI 지점 PB들은 고객이 찾아오기를 기다리기보다 직접 고객애개 찾아가는 ODS(Out Door Sales) 비중이 압도적으로 높다.

◇ 자산 증식을 넘어선 가문 관리…"최고의 파트너 될 것"

삼성증권은 2010년 업계 최초로 금융자산 30억 원 이상 초고액 자산가를 전담하는 SNI를 도입했고, 2020년에는 1천억 원 이상 자산가를 위한 패밀리오피스를 출범시켰다. 현재 전국 59개 지점 중 SNI 지점은 10곳에 불과하다.

이곳을 찾는 초부유층의 니즈는 다르다. 박 지점장은 "얼마를 더 벌까보다는 이미 쌓은 자산을 어떻게 지키고 다음 세대로 효율적으로 넘길 것인가에 초점이 맞춰져 있다"고 전했다. 이를 위해 SNI는 세무·법률·부동산 컨설팅은 물론 가업 승계, 자녀 대상 금융 교육, CEO·CFO 네트워킹 포럼까지 고객 생애 전반을 아우르는 파트너 역할을 수행한다.

최근 반포 지역을 중심으로 늘고 있는 스타트업 엑싯(매각) 오너 등 젊은 부유층에 대해서도 맞춤형 솔루션을 제공한다. 박 지점장은 "신흥 부유층은 디지털 환경이나 글로벌 투자에 익숙해 공격적이고 트렌디한 투자를 선호하는 경향이 있다"면서도 "이들에게도 결국 가장 중요한 것은 자산 배분"이라고 했다.

박 지점장에게 최연소 지점장의 비결을 묻자 거창한 답 대신 담담한 말이 돌아왔다. 그는 "현재는 최연소 지점장이 아니다"라고 웃으면서도 "지금 제가 모시는 고객분들 대부분이 신입사원 때부터 함께해 온 분들"이라며 "변동성이 큰 구간에서 더 찾아뵙고, 매출보다는 고객을 최우선으로 고민했던 것이 주효했던 것 같다"고 답했다. 증권사 6곳이 밀집한 격전지에서 최연소 지점장이 내세우는 무기는 결국 시간이 증명한 신뢰였다.

kslee2@yna.co.kr