결제는 돈이 안 된다?…토스페이먼츠가 바꾼 'PG 수익 공식'

(서울=연합인포맥스) 윤슬기 허동규 기자 = 국내 결제대행(PG) 시장에서 '결제는 돈이 안 된다'는 통념에 변화 조짐이 나타나고 있다.

수수료 경쟁에 기반한 저마진 구조로 적자가 불가피했던 사업 모델이 토스페이먼츠 등 기술 기반 효율화와 데이터 활용에 기반한 혁신기업의 등장으로 수익성 개선 국면에 진입하고 있다는 분석이다.

13일 금융권에 따르면 그간 PG 산업은 가맹점 유치를 위한 수수료 인하 경쟁이 심화되면서 외형 성장에도 불구하고 수익성 확보가 어려운 구조로 평가돼왔다.

특히 대형 이커머스 중심 거래 구조에서는 규모가 커질수록 수익성이 희석되는 '역(逆) 레버리지' 문제가 고질적으로 지적돼 왔다.

이 같은 구조적 한계에도 불구하고 최근 일부 사업자들은 실적 지표에서 변화 조짐을 보이고 있다.

토스페이먼츠는 이러한 흐름을 가장 뚜렷하게 보여주는 사례로 평가된다.

토스페이먼츠의 2025년 연결 기준 매출은 9천264억 원으로 전년 대비 12.9% 증가했다. 같은 기간 영업손실은 226억 원에서 13억 원으로 급감하며 94% 줄었다.

수익성 지표의 변화도 뚜렷하다.

영업이익률은 -0.14% 수준까지 개선되며 사실상 손익분기점(BEP)에 근접했고, 상각전영업이익(EBITDA)는 165억 원으로 흑자 전환했다.

업계에서는 이를 단순한 회계상 개선이 아니라 결제 비즈니스 자체의 현금 창출력이 구조적으로 강화된 신호로 해석하고 있다.

현금흐름 측면에서도 의미 있는 변화가 나타났다.

토스페이먼츠의 2025년 영업활동 현금흐름은 약 2천520억 원으로, 전년(약 254억 원) 대비 10배 가까이 증가했다. 이는 외형 성장과 함께 실제 현금 유입이 동반되고 있음을 보여주는 지표다.

비용 구조 역시 주목된다.

매출이 12% 이상 증가하는 동안 판매관리비는 약 10% 증가에 그치며 비용 증가율이 매출 성장률을 하회했다.

이는 규모 확대가 곧바로 수익성 개선으로 이어지는 '레버리지 구조'가 형성되고 있음을 시사한다.

업계에서는 이러한 변화의 배경으로 '기술 중심 운영 모델'을 꼽는다.

결제 과정 자동화와 정산 효율화, 사용자 경험(UX) 개선 등을 통해 비용을 낮추는 동시에 가맹점 확장을 유도하는 구조다.

기존 대형 이커머스 중심에서 벗어나 중소형 가맹점까지 고객군을 넓히면서 매출 기반을 다변화한 점도 수익성 개선 요인으로 분석된다.

재무 구조 측면에서도 변화가 감지된다.

토스페이먼츠는 약 1천500억 원 규모의 신주인수권부사채(BW)를 상환하고, 차입 구조를 재편하는 등 디레버리징을 진행했다. 현금성 자산 역시 약 5천853억 원 수준으로 확대되며 유동성 대응 여력도 강화된 것으로 나타났다.

이처럼 수익 구조가 개선되면서 결제 사업의 역할 자체도 재정의되고 있다.

더 주목되는 부분은 결제 사업의 역할 변화다.

결제는 단순한 거래 처리 기능을 넘어 데이터 기반 마케팅과 광고, 고객 분석으로 확장 가능한 핵심 접점으로 재평가되고 있다.

이용자 기반이 큰 플랫폼일수록 결제 데이터를 활용한 부가가치 창출 여력이 커지는 구조다.

이 같은 흐름은 핀테크 산업 전반에도 시사점을 던진다.

그동안 사용자 확보를 위해 적자를 감수하던 성장 전략에서 벗어나 이제는 실제 현금 창출력과 수익 구조가 기업 가치의 핵심 평가 요소로 자리 잡고 있기 때문이다.

다만 이러한 수익성 개선 흐름이 업계 전반으로 확산될지는 아직 지켜봐야 한다는 평가도 나온다.

PG 사업 특성상 수수료 경쟁이 구조적으로 지속될 수밖에 없는 데다, 기술 투자 부담 역시 여전히 높은 수준이기 때문이다.

금융당국 관계자는 "그동안 PG는 규모의 경제에도 불구하고 수익성이 제한적인 사업으로 인식됐지만, 최근에는 기술과 데이터 활용에 따라 수익 구조를 개선할 수 있다는 가능성이 확인되고 있다"며 "향후 이러한 모델이 얼마나 안정적으로 유지될지가 관건"이라고 말했다.

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