SK하이닉스, 10여곳과 5년 LTA…메모리 수요 장기 선점

(서울=연합인포맥스) 윤영숙 기자 = SK하이닉스[000660]가 핵심 고객을 포함한 10여곳과 장기공급계약(LTA) 협상을 마무리하고 메모리 수요를 수년 단위로 확보하고 있다.

단기 시황에 따라 가격과 주문량이 급변하던 메모리 거래를 장기 계약 중심으로 전환해 실적의 하방 안정성을 높이고 투자와 생산 계획의 효율성도 끌어올리겠다는 전략이다.

29일 SK하이닉스에 따르면 회사는 핵심 고객을 포함한 10여개 고객과 LTA 협상을 마쳤으며, 주요 고객들과 추가 계약을 논의하고 있다.

LTA 고객은 단순히 메모리를 많이 구매하는 거래처가 아니라 일정 기간 구매 물량을 약정하고 SK하이닉스의 생산능력을 사실상 장기간 예약하는 전략 고객을 의미한다.

SK하이닉스는 이날 실적 발표 콘퍼런스콜에서 "당사가 논의 중인 LTA는 고객과 제품의 특성을 종합적으로 고려해 다양한 형태로 설계돼 있다"며 "계약 기간은 통상 5년을 기본으로 하지만 구체적인 조건은 고객과 제품에 따라 달라질 수 있다"고 밝혔다.

가격도 계약 기간 내내 고정하는 단일 방식이 아니라 시장가격 변동을 일정 부분 반영할 수 있도록 고객별로 다양한 구조를 협의하고 있다.

회사는 "단기 시장 변동에 따른 불확실성을 줄이고 고객과 당사의 중장기 사업 안정성을 확보하는 데 초점을 두고 있다"고 설명했다.

특히 고객의 실질적인 구매 약정을 확보하는 데 무게를 뒀다. 중장기 물량에 대한 구매 약정과 함께 예치금 등 계약 이행력과 수요 가시성을 높일 수 있는 장치를 계약에 포함했다.

메모리 가격이 하락하거나 수요가 둔화할 때 고객이 주문을 일방적으로 줄이는 것을 막고, 약정한 물량을 실제 구매하도록 유도하기 위한 안전장치다.

SK하이닉스는 "수요 변동성이 메모리 사이클에 미치는 영향력을 고려할 때 고객의 실질적인 구매 커미트먼트(약정)를 확보하는 것도 중요한 요소"라고 말했다.

장기계약을 통해 확보한 수요 전망은 설비투자와 생산계획 수립에도 활용된다.

회사는 "고객의 신뢰도 높은 중장기 수요계획 수립을 지원하고, 회사도 수요 가시성을 바탕으로 투자와 생산계획을 효율적으로 운영하는 데 도움이 될 것으로 기대한다"고 밝혔다.

다만 전체 판매에서 LTA가 차지하는 비중은 공개하지 않았다. 계약 비중을 지나치게 높이면 메모리 가격이 급등할 때 추가적인 판가 상승 기회를 충분히 활용하지 못할 수 있다.

SK하이닉스는 시장 상황과 고객 수요를 고려해 LTA를 적정 수준으로 운영한다는 정도로만 언급했다.

회사는 "실적의 하방 안정성을 높이는 동시에 시장이 우호적일 때 추가 수요와 성장 기회를 활용할 수 있도록 유연성도 유지하겠다"고 강조했다.

미국 마이크론도 데이터센터와 소비자제품, 자동차 고객을 대상으로 5년 안팎의 장기계약을 확대하고 있다. 최소 구매 의무와 예치금 등을 계약에 포함해 고객 수요를 장기간 묶어두는 방식이다.

마이크론은 지난달 실적 발표에서 16건의 전략적 고객협약(SCA)을 체결했으며, 이는 회사의 비즈니스 모델을 근본적으로 전환할 것이라고 밝혔다.

회사는 당시 협의 중인 계약까지 완료될 경우 회사 매출의 절반 이상이 이 계약 하에 놓이게 될 것으로 전망했다.

SK하이닉스 역시 HBM을 중심으로 안정적인 수익성 기반을 확보한 가운데 엔비디아를 비롯한 주요 인공지능(AI) 고객들과 장기 협력을 강화하고 있다.

회사는 "HBM 리더십 강화와 함께 LTA를 통해 확보한 수요 가시성과 운영 유연성을 바탕으로 안정성과 수익성을 균형 있게 관리해 나가겠다"고 말했다.

ysyoon@yna.co.kr