'WGBI 이후가 본게임'…외국인 인바운드에 공들이는 로컬 증권사들

(서울=연합인포맥스) 손지현 기자 = 우리나라 국고채의 세계국채지수(WGBI) 편입을 계기로 국내 증권사들이 외국인 인바운드 영업에 공을 들이고 있다.

미래에셋증권과 NH투자증권, KB증권, 메리츠증권 등 기존 선발 주자들이 해외 기관과 거래 관계를 두텁게 쌓아오고 있는 가운데 올해는 후발 주자들도 움직이고 있다.

하나증권은 올해 외국인 인바운드 조직을 마련하고 지난달 싱가포르에서 첫 외국인 투자자 미팅을 진행했으며, 유안타증권은 최근 외국계증권사 출신 인력을 영입한 것으로 알려졌다.

6일 채권시장에 따르면 올해 WGBI 단계적 편입 과정에서 월말 리밸런싱 주문이 외국인 인바운드 영업을 이어가는 국내 증권사들에도 들어온 것으로 알려졌다.

편입 비중이 높아지는 시점에 지수 추종 자금의 매매가 이뤄졌고, 기존 액티브 투자자 중에서도 국고채 거래에 관심을 보이는 곳이 있었다는 것이다.

한 증권사의 외국인 인바운드 담당자는 "올해 WGBI 관련 주문의 상당 부분이 일본계 기관 등을 비롯한 외국계은행을 통해 진행된 것으로 보이지만 우리 회사에도 일부 관련 주문이 들어왔다"고 말했다.

그는 "기존의 액티브 플로우도 이전보다 국채시장에 관심을 가지고 들어오는 모습이었다"고 언급했다.

특히 WGBI 지수 편입으로 일본계 자금이 매월 뚜렷하게 유입되온 바 있는데, 이와 관련된 변화는 로컬 증권사들도 여실히 느꼈다는 평가다.

다른 증권사의 외국인 인바운드 담당자는 "WGBI 편입이 진행된 올해 일본계 자금의 초장기 국고채 매매가 이전보다 활발하게 이뤄졌다"며 "과거에는 외국인 참여가 드물었던 초장기물에서 거래가 늘었다"고 설명했다.

이같은 분위기 속에서 기존 인바운드 사업자들은 올해에도 해외 출장과 기관 미팅 등을 통해 신규 고객을 찾는 데 주력하고 있다. 채권 중개에서 더 나아가 파생되는 비즈니스 기회를 잡기 위해 노력하고 있다는 후문이다.

이 가운데 후발 주자들은 영업 기반을 갖추는 단계에 돌입했다.

하나증권은 올해 인바운드 조직을 꾸리고 지난달 싱가포르에서 해외 투자자와 접점을 넓히기 시작했다. 이미 인바운드 영업을 활발히 하고 있는 하나은행이 외환(FX)과 커스터디에 강점이 있어, 은행과 증권사 간의 시너지를 낼 수 있다는 기대도 나온다.

유안타증권은 최근 외국계 증권사에서 인력을 영입해 인바운드 영업을 준비하고 있다.

이처럼 외국인 인바운드 영업 무대에서 플레이어가 많아지면서, 로컬 증권사들 간의 경쟁은 치열해지고 있는데, 다만 해외 고객과의 접점을 넓힌다고 해서 곧바로 수익을 창출하기는 어려운 구조여서 지속가능성을 두고 고민은 적지 않은 것으로 나타났다.

해외 기관을 새로운 고객으로 확보하는 데는 시간과 비용이 드는 데, 채권 중개만으로는 수익성을 확보하기가 쉽지 않아서다.

특히 외국인 인바운드 영업은 결국 외국인을 상대하는 비즈니스다 보니, 로컬 증권사들 간의 경쟁을 넘어 외국계은행들과도 경쟁해야 하는데, 세일즈 네트워크나 연계 비즈니스 역량 등에서 압도적인 차이가 있기 때문이다.

WGBI 단계적 편입이 마무리된 만큼, 우선은 로컬 증권사들로서는 편입을 계기로 넓힌 해외 기관과의 접점을 꾸준한 거래로 이어갈 수 있느냐가 관건일 수 있다.

또다른 증권사의 인바운드 담당자는 "10월 말을 끝으로 WGBI 편입 관련 자금 유입이 일단락됐다는 시각과 이후에도 추가 자금이 들어올 수 있다는 시각이 엇갈리고 있다"며 "개인적으로는 추가 유입 가능성을 열어두고 있긴 하다"고 내다봤다.

jhson1@yna.co.kr