손익분기점 계산법ㅣ고정비·변동비로 우리 가게 목표 매출 구하기

손익분기점은 매출과 총비용이 같아져 이익도 손해도 나지 않는 지점이에요. 손익분기점보다 매출이 적으면 적자가 나고, 이를 넘어서면 이익이 발생해요.

손익분기점을 계산하려면 먼저 가게 운영에 드는 비용을 알아야 해요. 비용은 매출이 달라져도 비교적 일정하게 나가는 고정비와 판매량에 따라 달라지는 변동비로 구분할 수 있어요.

예를 들어 배달 앱에 매달 일정하게 내는 이용료는 고정비에 해당하지만, 주문 금액에 따라 발생하는 중개 수수료는 변동비로 볼 수 있어요.

손익분기점은 고정비를 공헌이익률로 나누어 계산해요. 공헌이익률은 매출에서 변동비를 빼고 남는 비율로, 고정비를 충당하고 이익으로 남길 수 있는 비중을 뜻해요.

공헌이익률을 구하려면 먼저 매출에서 변동비가 차지하는 비율인 변동비율을 알아야 해요.

변동비율 = 변동비 ÷ 매출 × 100

공헌이익률 = 100% − 변동비율

월 매출 3,000만원의 음식점을 예로 들어볼게요. 월세와 직원 인건비 등 고정비가 900만원, 식재료비와 포장비, 수수료 등 변동비가 1,350만원이라고 가정했어요.

먼저 매출에서 변동비가 차지하는 비율을 구해야 해요. 변동비 1,350만원을 매출 3,000만원으로 나누면 변동비율은 45%예요.

즉, 1만원어치를 팔 때마다 변동비로 4,500원이 나가고 5,500원이 남는다는 뜻이에요. 이처럼 매출에서 변동비를 빼고 남는 비율을 공헌이익률이라고 해요. 이 가게의 공헌이익률은 55%로, 남은 금액에서 고정비를 충당하고 이후 이익을 낼 수 있어요.

이제 고정비 900만원을 공헌이익률 55%로 나누면 손익분기점을 구할 수 있어요. 따라서 이 가게는 한 달에 약 1,636만원의 매출을 올려야 고정비와 변동비를 충당할 수 있어요.

손익분기점은 적자를 피하기 위해 필요한 최소 매출이에요. 하지만 가게를 운영하려면 비용을 충당하는 것뿐 아니라 사장님이 가져갈 금액도 고려해야 해요.

이를 위해서는 고정비에 사장님이 남기고 싶은 금액을 더한 뒤 공헌이익률로 나누어 목표 매출을 계산하면 돼요.

목표 매출 = (고정비 + 목표 이익) ÷ 공헌이익률

앞서 살펴본 음식점에서 사장님이 세금 차감 전 기준으로 매달 300만원을 남기고 싶다면 목표 매출은 얼마일까요?

(900만원 + 300만원) ÷ 0.55 = 약 2,182만원

즉, 한 달에 약 2,182만원의 매출을 올리면 예시에 반영한 운영비를 충당하고 사장님 몫으로 300만원을 남길 수 있어요.

현재 월 매출 3,000만원에서는 변동비 1,350만원과 고정비 900만원을 빼면 750만원이 남아요. 이 중 사장님 몫으로 300만원을 따로 확보하면 450만원이 남는 셈이죠.

다만 이는 예시에 반영한 비용만 제외한 금액으로, 실제 세금이나 추가 비용에 따라 최종적으로 남는 돈은 달라질 수 있어요.

사장님 몫까지 확보하는 월 목표 매출을 정했다면, 실제 영업 일수로 나누어 하루 목표를 계산할 수 있어요.

하루 목표 매출은 월 목표 매출을 한 달 동안 영업하는 일수로 나누면 돼요. 여기에 주문 한 건당 평균 매출액인 객단가를 적용하면 하루에 필요한 주문 건수도 구할 수 있어요.

• 하루 목표 매출 = 월 목표 매출 ÷ 월 영업 일수
• 하루 필요 주문 건수 = 하루 목표 매출 ÷ 객단가
  

앞서 계산한 음식점이 한 달에 26일 영업한다면, 월 목표 매출 약 2,182만원을 26일로 나눈 하루 목표 매출은 약 84만원이에요.

객단가가 12,000원이라면 하루에 약 70건의 주문을 받아야 목표 매출을 달성할 수 있어요.

이렇게 월 목표 매출을 하루 주문 건수로 바꾸면 실제 영업 실적과 비교하기 쉬워져요. 다만 영업 일수가 줄어들면 하루에 필요한 매출과 주문 건수는 그만큼 늘어나므로, 가게의 실제 영업 일수를 기준으로 계산해야 해요.

계산한 목표 매출이 예상보다 높다면 무조건 판매량을 늘리기보다 비용부터 점검해 보세요. 고정비를 줄이거나 변동비율을 낮추면 손익분기점도 낮아져 더 적은 매출로 이익을 낼 수 있어요.

같은 메뉴를 판매하더라도 식재료 가격이나 사용량에 따라 남는 이익은 달라져요. 매입 단가뿐 아니라 조리 과정에서 사용하는 양과 판매하지 못해 버리는 양도 확인해 보세요. 불필요한 재료 사용과 폐기를 줄이면 변동비를 낮추는 데 도움이 돼요.

정기 광고비·구독료·장비 이용료처럼 매달 나가는 비용 중 실제로 활용하지 않는 항목이 있는지 살펴볼 수 있어요. 인력 배치도 시간대별 주문량과 함께 점검하면 좋아요.

다만 비용을 줄이면서 음식의 품질이나 고객 응대가 나빠지면 매출에도 영향을 줄 수 있어요. 비용 절감이 서비스에 미치는 영향도 함께 고려해야 해요.

같은 메뉴라도 판매 방식에 따라 포장비·중개 수수료·가게가 부담하는 배달비 등이 달라질 수 있어요. 전체 매출만 보면 잘 드러나지 않는 차이예요.

따라서 전체 매출만 확인하기보다 판매 채널별 매출과 관련 비용을 나눠 비교해 보세요. 어떤 판매 방식에서 더 많은 이익이 남는지 파악하면 비용 관리와 판매 전략을 세우는 데 도움이 돼요. 단, 수수료 등 비용을 정리할 때는 동일한 항목을 중복해서 반영하지 않도록 주의하세요.

목표 매출을 정했다면 실제 가게 운영에서 어떻게 달성할지 고민해야 해요. 시간대별 주문량과 메뉴 구성을 살펴보고, 객단가를 높이거나 할인 행사를 진행할 때도 추가 비용과 남는 이익을 함께 따져보는 것이 좋아요.

점심·저녁에 주문이 집중되는 음식점이라면 바쁜 시간대에 얼마나 많은 주문을 처리할 수 있는지 확인해 보세요. 매장의 좌석 수와 회전율, 주방의 조리 능력에 비해 목표가 지나치게 높지는 않은지 살펴볼 필요가 있어요.

한가한 시간대에는 포장이나 예약 주문을 늘리는 방법도 생각해 볼 수 있어요. 다만 추가 주문을 받기 위해 인력이나 재료가 더 필요하다면 그에 따른 비용도 고려해야 해요.

객단가가 높아지면 같은 주문 건수로도 더 많은 매출을 올릴 수 있어요. 예를 들어 세트 메뉴를 구성하거나 추가 메뉴를 선택할 수 있도록 하는 방법이 있죠.

하지만 객단가가 높아진 만큼 이익이 늘어나는 것은 아니에요. 추가로 들어가는 식재료비와 포장비 등을 제외하고 실제 얼마가 남는지 계산해 보세요. 가격이 높아지면서 고객의 부담이 커지거나 주문량이 줄어들 가능성도 고려해야 해요.

할인으로 주문량이 늘더라도 주문 한 건당 남는 금액은 줄어들 수 있어요. 따라서 행사 전에는 할인 가격에서 식재료비와 수수료 등을 제외하고 얼마가 남는지 계산해 보세요.

행사가 끝난 뒤에는 평소보다 주문량이 얼마나 늘었는지, 추가 판매로 전체 이익도 증가했는지 비교하는 것이 중요해요. 이때 광고비와 추가 인건비까지 반영해야 할인 행사의 실제 효과를 판단할 수 있어요.

창업 전에는 예상 월세·인건비·재료비 등을 바탕으로 손익분기점과 목표 매출을 계산해 보세요. 하루에 필요한 주문 건수를 구하면 매장 규모와 예상 방문객 수를 고려했을 때 실현 가능한 목표인지 판단하는 데 도움이 돼요.

영업을 시작한 뒤에는 실제 매출과 비용을 기준으로 손익분기점을 다시 계산해야 해요. 임대료·인건비·식재료 가격뿐 아니라 메뉴 가격이나 배달 주문 비중이 달라져도 손익분기점은 변할 수 있기 때문이에요.

손익분기점과 함께 실제 현금 흐름도 살펴보는 것이 좋아요. 장부상 이익이 발생하더라도 카드·배달 매출의 정산 시점이나 식재료 선매입, 설비 구입비, 대출 원금 상환 등에 따라 통장에 남아 있는 돈은 달라질 수 있어요.

우리 가게의 손익분기점을 제대로 계산하고 관리하고 있는지 확인해 보세요.